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Tendencias para vender servicios legales en 2022

Tendencias para vender servicios legales en 2022

Hoy vamos a hablar de tendencias para vender servicios legales en 2022. No vamos a hacerlo complicado, ni demasiado extenso. Tampoco difícil. Una lista enumerada de tendencias a seguir, como una pauta, para elevar un poco más el ritmo de ventas respecto a lo que hemos alzado en 2021.

Tendencias para vender servicios legales en 2022

No nos alargamos más en preámbulos. Vamos con el primero y sucesivos:

Una nube multicanal

La estrategia de marketing digital se va por aquí en 2022. Una nube multicanal. El público —tu clientela— se está yendo a múltiples redes sociales. Pero nube multicanal no significa que estés en Twitter y en Instagram y también en Facebook, LinkedIn… Es mucho más. Todas las plataformas de mensajería (¿estás trabajando esto?) todos los sistemas de mailing lists automatizados, de newsletters, los chats… Se está fragmentando la forma en que nos comunicamos con el cliente.

Esa diversidad viene de querer impactar en cuantas más personas mejor y de querer respetar a cada uno su preferencia. Quienes prefieren tenernos en Telegram, nos tienen en Telegram, quienes quieren recibir todos los lunes un correo con la actualidad jurídica de su interés, también. Y quienes pasan mucho tiempo en redes sociales que nos vean allí también si les es más cómodo. Intentar obligar a un usuario muy usuario de Instagram a suscribirse a tu newsletter no funcionará. Copiarle el mismo contenido en esa plataforma de su preferencia —adaptado a sus rasgos peculiares— sí será un éxito.

Igual el poder impactar al mismo cliente por Whatsapp para dudas; newsletter para divulgación y novedades jurídicas, redes sociales para crear atención y conciencia; podcasts o prensa para generar confianza y autoridad… todo sumado puede desarrollar una relación más estrecha con la persona y acercarla al ideal, ser tu cliente.

La Dowi Experience Cloud realizó una experiencia de investigación con una nube multicanal y el estudio devolvió los siguientes datos: 10% de incremento en el ticket medio encargado y 25% más de cierre.

Fin de las cookies y protección de datos

Se detiene el uso de cookies de terceras partes. Se acabaron las galletas o cookies. Es decir, ahora no vas a poder rastrear el comportamiento de usuarios en la web con las cookies de Google Analitycs, Facebook Píxel u otros rastreadores.

Vamos a saber menos de cada visitante a la web.

Esto va a aumentar el costo de adquisición de clientes. Hay que fortalecer canales propios de contacto con el cliente. Toda una nueva corriente, lo que tiene que ver con utilizar la tecnología para captar esos datos que ya no nos sirve Google o Facebook tan alegremente. Generar una comunidad propia, en redes, por mailing lists, por suscripción… como prefieras, es vital ahora que el grifo de datos está más estrecho.

¿Cómo lo puedes hacer? Canales de suscripción a tu base de datos, para un newsletter, descargar un ebook, suscribirte a un podcast o cualquier otro obsequio en forma de contenido que nos haga el milagro de que las personas, voluntariamente nos dejen sus datos y reciban nuestros mensajes, orienten nuestras decisiones, comunicación etc.

Esto, en 2022 es crítico.

Tendencias para vender servicios legales en 2022

Flexibilidad para cambiar con el virus

Hay vaivenes con el virus. Tendremos al parecer periodos de ida y vuelta. Se espera de ti que tengas una experiencia digital al máximo con tu despacho. Una web potente, posibilidad de concertar citas, de pagar tus consultas online, de ser atendidos sin desplazamiento… tu despacho tiene que ofrecer experiencia híbrida. Física y virtual.

Por otro lado, te obliga a estar pendiente a cada novedad sobre el avance de la pandemia, para evaluar el impacto en la población que puede tener y de qué manera puede desembocar esto en demanda de servicios legales específicos:

  • ¿Qué problemas traerá a la gente?
  • ¿Qué consecuencias?
  • ¿Habrá un aumento de las cancelaciones de viajes, reservas…?
  • ¿Habrá disputas a cuenta del teletrabajo?
  • ¿Qué pasará con el fin de la moratoria concursal?
  • ¿Qué pasará con las modificaciones de medidas paternofiliales tras los ERTEs, despidos colectivos, EREs y demás cambios sociales?

¿Cómo puede anunciar tus servicios tu despacho acorde a todo lo anterior?

Talento remoto y flexible

Dicen las encuestas que el 70% de los recursos humanos no encuentran los profesionales que necesitan. Más del 50% no quiere regresar a horarios tradicionales.

¿Cómo afecta esto al despacho? Si quieres hacer equipo con otros profesionales para hacer crecer tu despacho, tienes que prestar atención a estos nuevos roles más deslocalizados antes de aventurarte.

Ciberseguridad

Casi es mucho más peligroso un cíberataque que un ataque a pie de calle. Con el nivel de información que manejamos la ciberseguridad es el desafío. Especialízate en esta rama o incorpora expertos para dotar a tu despacho de ese servicio.

Es muy importante que así lo hagas. Es un gran nicho de mercado para 2022. Lamentablemente lo es.

Plusvalías

Disclaimer: si me lees fuera de España, este párrafo no tiene sentido para ti. Pasa al siguiente.

La reclamación de cantidades indebidamente abonadas en concepto de plusvalías es un nicho nuevo que debes explotar. Recuerda que no hay cliente pequeño, ni concepto legal pequeño, porque un cliente que pasa por el despacho a una pequeña reclamación, ya te va a conocer y te tendrá en cuenta cuando necesite asesoramientos más complejos.

En general, reaccionar con rapidez a nivel web (y posicionarse en Google) a novedades jurídicas que dan lugar a nuevos frentes abiertos, es una manera de hacer del próximo ejercicio económico un buen año. Siempre habrá alguna. Al loro.

Cártel de fabricantes de automóviles

Este es otro buen nicho sobre el que trabajar. Hay 10 millones de vehículos afectados en España. Igual: no importa lo que puedas obtener de cada reclamación, sino que afecta a muchas personas que hoy pueden ser clientes nuevos con este problema (venta extensiva), y quedarse para todos los que se presenten en adelante (venta intensiva).

Clientes tóxicos: el desafío de los despachos

Ya hemos visto que tenemos un CAC (Coste de Adquisición de Clientes) más elevado para este 2022. Donde antes invertías 200 € en un anuncio de Facebook, ahora obtendrás menos visibilidad, porque la red no podrá cargar cookies como tercero en webs como la tuya. No podrá recopilar tantos datos de los usuarios y, por tanto, no afinará tanto a la hora de hacer campañas. Seguirá siendo eficaz, pero no tan eficiente. Esto también vale para Google, Amazon…

Tendencias para vender servicios legales en 2022: nichos de crecimiento y nichos en para explotar, relación con el cliente; captación, coste de adquisición de clientes, gestión del talento…

¿Qué tiene que ver esto con los clientes tóxicos? Le vamos a dedicar un post entero a esto en breve, pero te diré que un cliente tóxico es aquel que te cuestiona el precio, es mal pagador, te regatea, te presiona constantemente para ver «cómo va lo mío» aunque ya le has dicho diez veces que el plazo de respuesta todavía no cumple etc.

Pues bien, será un desafío del despacho gestionar estos clientes tóxicos, poco o nada rentables ¿Cuánto tiempo te roban en mensajes de WhatsApp volviendo a preguntar algo que ya les has contestado antes? ¿Y en llamadas? ¿Cuántas veces se pasan por el despacho sin cita para presionar con plazos que a lo mejor ni siquiera dependen de ti? ¿Cuántas dudas aledañas o no intentan colar de camino, ya que estamos hablando un poco de todo? Suma todas esas horas y multiplica por tu precio por horas para poner números al dinero que te están haciendo perder.

(Para esto te puede venir muy bien esta plantilla para control de tus horas facturables)

En 2022 los despachos tienen que descubrir y aplicar métodos para atraer clientes que pagan puntualmente y consumen de acuerdo a lo que están contratando. Existen maneras de hacerlo y sobre todo, existen maneras de atraer a todo lo contrario.

Conclusiones: Tendencias para vender servicios legales en 2022

Estas son las tendencias para vender servicios legales en 2022 que creo que deberíamos valorar. No quiere decir que sean las únicas, pero sí las novedades. Claro que las que comentamos para años anteriores, seguirán valiendo en su mayoría. En este post he intentado exponer las que son rabiosamente actuales e indicadas para el nuevo año que ya casi tenemos aquí.

Hemos abordado: nichos de crecimiento (ciberseguridad); subnichos en fase de explotación (plusvalías, cártel de coches); relación con el cliente; captación multicanal; gestión del talento; Coste de Adquisición… Creo que no nos dejamos nada pero tenemos todo 2022 para seguir comunicándome con vosotros y aportando novedades de marketing jurídico 😉


marketing legal

Álvaro Sánchez Oliveros 

Consultor de Marketing Jurídico

Asesoramiento & Management

637 903 716 | alvaro@clippingrrpp.com

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Muy agradecido a Clay Banks on Unsplash por su fotografía, cabecera del post.

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