La rentabilidad de un despacho de abogados es seguro lo que más te preocupa cuando decides establecerte por tu cuenta como abogado, convirtiéndote así en un empresario jurídico.
Pero la rentabilidad de su despacho también debe preocupar a los socios de un bufete, o incluso a un abogado que trabaja por cuenta ajena para un despacho que le ha contratado. En mayor o en menor medida, a todos nos tiene que preocupar la rentabilidad del lugar donde trabajamos.
Rentabilidad de un despacho de abogados. Ideas
Por eso en esta ocasión quiero ofrecer un listado con 13 formas de aumentar la rentabilidad de un despacho de abogados. Algunas de estas ideas te sonarán a nuevo, otras probablemente ya resuenen en tu cabeza y lo único que vamos a hacer es amplificar el eco de esas ideas para que las pongas en marcha.
Veámoslas detenidamente:
Mejora los sistemas del despacho
Documenta la actividad del despacho de abogados para cada caso. Luego, usa este sistema para protegerte contra posibles inconvenientes y errores que pueden limitar las ganancias que puede obtener tu bufete de abogados. Procura los sistemas adecuados para hacer que sea fácil la delegación de trabajo a un asociado u otros empleados.
Maximiza la rentabilidad del despacho de abogados
Explora todas las rutas posibles para descubrir dónde puedes maximizar la rentabilidad. Asegúrate de que todas las horas facturables de tu despacho se presenten correctamente y se facturen de manera oportuna.
Lleva control de las horas facturables
En algunos casos, las horas facturables se pierden por falta de facturación precisa. Exige a tu equipo de abogados que revisen su proceso de facturación para asegurarse de que estén cobrando adecuadamente por su trabajo.
Para este punto y el anterior, pongo a tu disposición y de forma gratuita una plantilla muy útil:
Busca nuevas áreas de práctica si es posible.
Algunos bufetes de abogados no pueden ver el bosque por culpa de los árboles. En muchos despachos, los abogados que se especializan en áreas de práctica de un nicho muy concreto pueden ser fácilmente los que más rentabilidad aportan a la firma, porque adquieren autoridad dentro de un segmento y atraen más clientes. Después, esos mismos clientes pueden suponer nuevas ventas sinérgicas o cruzadas.
Maximiza el potencial de todos tus abogados para asegurarte de que cada uno esté generando negocio o facturando dentro de su área de práctica.
Diversifica tu catálogo de especialidades
Un método interesante para aumentar la rentabilidad de un despacho de abogados es ampliar las áreas de práctica. ¿Estás atento/a a las áreas de práctica nuevas y emergentes en las que tu firma legal puede intervenir para obtener mayores ventas?
Haz que tus abogados se promocionen a sí mismos, así como al despacho
La mejor manera de aumentar las ganancias es hacerles saber a los consumidores que existes y te pueden contratar. Perfecciona y amplía tus esfuerzos de marketing con una mejor publicidad de marca. Además, considera exhibir a tus abogados en eventos y reuniones especiales, foros, webinars, congresos… para que sean portadores de la imagen de la firma. Hazles entender que a más fuerte sea la firma para la que trabajan, más dinero ganarán ellos también.
Puedes explorar el modelo de accountabilty (si tu despacho tiene más de un abogado) que explicaré en futuros posts.
Evita los malos clientes.
Puede haber muchas formas en las que un cliente se considera malo. Fundamentalmente los que no pagan sus honorarios legales a tiempo; los que discuten cualquier tarifa por menor que sea, los que no tienen proyección a cliente futuro…
Una forma muy breve de detectar de forma anticipada los clientes malos es la de ofrecer consultas gratis porque no atraen nuevos clientes, sino a personas que buscan lo gratuito, lo que no se paga. Si estas son las personas que llegan a tu negocio ¿en qué momento crees que verán con buenos ojos que tienen que pagar por tu trabajo?
Las personas que buscan respuestas legales gratuitas a sus problemas, no son tu buyer persona, porque directamente te están diciendo que no son buyers sino gorrones. Cada lead (un lead es una persona con nombre y apellidos que contacta con tu despacho) conlleva un coste de adquisición de cliente (CAC) para tu despacho, el de darte a conocer, aumentar tu exposición, anunciarte… Mejor destinar esa inversión CAC a clientes que te van a retornar en lugar de a personas que te hagan perder el tiempo en consultas que no van a pagar.
A partir de aquí, que cada cual juzgue bajo su criterio.
Sube tus tarifas.
Las tarifas pueden ser un tema delicado tanto para un abogado como para un cliente, pero a veces es necesario mantener la rentabilidad. Al mismo tiempo, una gran cantidad de abogados pasan años sin aumentar sus honorarios, lo que eventualmente puede tener un efecto adverso en tu rentabilidad.
Al hilo de esta cuestión hace unas semanas publiqué un artículo sobre cómo poner precio tus servicios legales y de nuevo, también puede serte útil llevar un control en las horas facturables para saber el coste en horas que te supone la asunción de un tipo determinado de casos de modo que puedas estimar mejor los presupuestos que das a futuros clientes en similares condiciones.
Factura con precisión y frecuencia
Las horas facturables son la sangre vital de tu despacho. Piensa que un abogado vende conocimientos x tiempo de aplicación los mismos ¡Es tiempo lo que vendes! Dos clientes que te busquen por una herencia, están pagando los mismos conocimientos, pero si un caso te supone 10 horas y otro 40 horas, uno pagará más que otro.
Establezca un sistema para el mejor control de tus facturas. Envíalas mensualmente para mantener un flujo constante de activos que ingresan al despacho de abogados.
Presta atención a todo el tiempo facturable
Muchos despachos caen en el error de considerar facturable únicamente las horas que pasan con su cliente, o aquellas que pasan en sala. Sin embargo existen otros muchos ladrones de tiempo que de no ser considerados en la facturación final, merman la rentabilidad de un despacho de abogados.
Pide a tu equipo que anote cada media hora que pasan con un cliente y su caso, ya sea cara a cara, por teléfono, por correo electrónico o cualquier otra interacción. Es justo hacer esto, especialmente si tus compañeros están involucrados en casos complejos.
Solicite comentarios de los clientes.
¿Están contentos los clientes con el servicio que se les brindó? ¿Volverán si tienen más problemas legales y recomendarán tu bufete a otros posibles clientes? Solo lo sabrás si solicitas comentarios a tus clientes.
Controla tus gastos.
¿Hay despilfarro dentro de tu firma? ¿Alguien no está aportando su parte, costándote tiempo y dinero? Te haces un favor a ti, a tus abogados y a tu bufete de abogados al identificar las partes derrochadoras de tu despacho que debes erradicar inmediatamente.
Haz que los clientes nuevos y existentes paguen por adelantado
Esto puede resultar incómodo para algunos. Sin embargo, es muy importante mantener el ingreso de dinero en tu despacho de modo constante. Después de todo, tú también tienes que hacer frente a otros gastos, como pagar plantilla, espacio, equipos, impuestos…
De manera suave y comercialmente adecuada, solicita ciertos anticipos a clientes, especialmente cuando no dispones de una trayectoria con ellos.
Dado que los despachos de abogados son, en un sentido estricto, negocios, esos negocios necesitan tener ingresos y ser eficientes y rentables o morirán (muy rápidamente si tienes en cuenta la tasa de competitividad de tu sector) Clic para tuitearRentabilidad de un despacho de abogados: métricas
Ahora vamos a mirar qué métricas que deben seguirse en el futuro.
Ahora que se ha establecido una línea de base que debe seguir el despacho mientras intenta aumentar la rentabilidad del despacho, debes estar atento a las siguientes métricas que pueden reflejar la salud financiera de la firma:
Coste de adquisición de un cliente. Promoción, branding, campañas, marketing en general.
Coste de atender a un cliente. ¿Cuánto nos costó el Cliente A, B y C? Mantén registros detallados de cada esfuerzo que pones en el caso de un cliente. No querrás perder ninguna de las cuantías a cobrar porque te olvidaste de facturar una parte de los servicios prestados.
Medidas de rentabilidad. De todas las áreas de práctica en las que participa tu empresa legal ¿cuál es la más rentable? Mantén conocimiento de cuan bien están funcionando cada una de tus áreas de práctica. Si una tiene una rentabilidad excesivamente baja, tal vez deberías analizarla un poco más de cerca.
También observa:
- Rentabilidad de la empresa
- Rentabilidad por área de práctica
- Rentabilidad por socios
- Rentabilidad por cliente
- Rentabilidad por hora (todos los niveles)
Algunos dicen que la medida de las ganancias en los despachos de abogados no tiene sentido: si te dicen esto, ignóralos de todo corazón.
Hace tiempo que se estableció —y así lo atestigua día a día el mercado— que los bufetes de abogados son más negocios jurídicos que establecimientos donde se ejerce la abogacía. Ahora un abogado es también un empresario jurídico.
Esto es verdad.
Paulatinamente los bufetes de abogados evolucionan hacia entidades que brindan asesoramiento financiero y patrimonial.
Y dado que los despachos de abogados son, en un sentido estricto, negocios, esos negocios necesitan tener ingresos y ser eficientes y rentables o morirán (muy rápidamente si tienes en cuenta la tasa de competitividad de tu sector).
Si bien todos los bufetes de abogados son diferentes y, según su área de práctica, no pueden seguir el mismo modelo de negocio que otro bufete de abogados, las pautas anteriores siguen siendo muy amplias y se pueden aplicar en casi cualquier práctica legal.
Sigue las pautas anteriores para asegurarte de que tu bufete tenga suficiente rentabilidad entrante para mantener el ritmo de exposición y captación de nuevos clientes y tener contentos a los asociados y trabajadores. Y lo más importante, para mantener las puertas abiertas para quienes necesiten asistencia legal, tus futuros clientes.
