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20 consejos para comercializar servicios legales

20 consejos para comercializar servicios legales en firmas de abogados

Vamos a ver hoy 20 buenas prácticas o consejos para comercializar servicios legales en firmas de abogados¿Cuál es la diferencia entre un abogado financieramente exitoso y un abogado que a veces tiene dificultades financieras? No es necesariamente su historial o conocimiento de la ley. Con bastante frecuencia, es la capacidad del abogado para comercializar sus servicios a clientes potenciales.

Pero comercializar una práctica legal no es lo mismo que comercializar otros tipos de negocios. En este artículo quiero proporcionar algunos consejos para comercializar servicios legales para abogados. Son —quick tips— o consejos rápidos que ya tendremos tiempo de desglosar uno a uno en futuras piezas redaccionales. Pero sirva como apéndice de consulta rápida.

Consejos para comercializar servicios legales

Elige un campo de especialización

En lugar de ser un médico general, puedes diferenciarte automáticamente eligiendo un tipo de ley en la que centrarse. Por ejemplo, podrías centrarte en cuestiones de impuestos o marcas registradas. Cuando un cliente potencial está buscando un abogado, normalmente ya tiene un problema específico en mente. Por lo tanto, es más probable que encuentren y confíen en un abogado que se centre en ese tipo de área, que en uno que difunda su atención entre varias especialidades o que vaya a por todo lo que se mueva.

Debido a esto, creo que los abogados que se especializan en un tipo particular de ley tienden a ganar más que los que no lo hacen. La experiencia asesorando despachos me lleva a pensarlo así. Por lo menos, comunícate en un solo campo de especialidad y hazte notorio/a ahí. Si después, los clientes que te llegan tienen necesidades transversales —off the record— o fuera de cámaras también les puedes atender. Aquí hablamos de comunicación.

Un nicho específico

Has elegido una especialidad. Genial, ahora ve un paso más allá. Para diferenciar aún más tus servicios, elige un nicho dentro de tu área de práctica. Por ejemplo, si eres un abogado para empresas, concéntrate en un tipo específico de negocio, como el comercio minorista o la hostelería. O si eres es un abogado de inmigración, puedes dirigirse a clientes de un país o región en particular. Asegúrate de que los clientes sepan que estás enfocado en este nicho incluyéndolo en tu web o material promocional. Luego, puedes concentrarte en aumentar tu base de clientes dentro de esa comunidad de negocios o clientes individuales a través de referencias. Este ciclo es fundamental a la hora de hablar de consejos para comercializar servicios legales: especializar—segmentar—comunicar—leads—escalar.

Crea una lista de clientes y referencias a lo largo del tiempo

Un error de marketing común en los bufetes de abogados es tratar de hacer demasiado a la vez. Por ejemplo, algunos abogados nuevos pueden revisar una lista completa de clientes potenciales y referencias (firmas de abogados o abogados que pueden derivarte clientes) en su comunidad de inmediato. Pero no es probable que todas estas personas necesiten servicios legales al mismo tiempo. Entonces, ir a una campaña de contacto masivo podría ser una pérdida de tiempo. En cambio, sugiero construir poco a poco una lista de posibles clientes y referencias. Durante el curso de las operaciones comerciales regulares se irá configurando si eres disciplinado en el manejo de una lista de clientes, personas que han hecho alguna consulta, gente que has conocido en eventos…

Crea un sitio web útil

Para las nuevas firmas, uno de los primeros pasos de marketing debe ser configurar un sitio web. Esto es impepinable. Infaltable. Imprescindible. La web tiene que mostrar lo que haces. Es decir, debe indicar claramente tu especialidad y tu nicho. Si ofreces varios servicios diferentes dentro de área de práctica, descríbelos muy claramente.

Pero tu web también debería ofrecer algo más a tus clientes potenciales: recursos útiles. Esto podría significar ofrecer un libro electrónico gratuito o incluso una lista de enlaces para las personas que buscan información general dentro de tu área de especialización.

Ofrecer estos recursos atraerá a más personas a la web. Es más probable que esas personas necesiten tus servicios en algún momento, ya que ya están buscando recursos sobre temas relacionados.

Regala recursos gratuitos en tu comunidad

Una vez que hayas creado algunos recursos gratuitos para las personas que visitan la web, ve un paso más allá. Promociona y regala esos recursos de forma gratuita. Esto va a ayudar a amplificar tu alcance. Brindar información y recursos gratuitos a personas de tu nicho construirá conexiones útiles y confianza de marca.

Escribe un informe de «dudas frecuentes resueltas o cómo reclamar por…» en tu área de especialización y publícalo. Que sea tan bueno que los centros de influencia de tu mercado comunidad lo promocionen voluntariamente a sus listas agradecidos por ponerlo a disposición. De una vez:

  • Sabrás quiénes están interesados en tu servicio (los que descargan el recurso)
  • Podrás dirigirte a ellos (si haces bien la plataforma de descargas)
  • Serás notorio y relevante ante esa gente.

Referir para ser referidos

También puedes ayudar a otros negocios en tu nicho: referencias, auditorías iniciales; networking; consejo rápido… Cuando ayudas a otros, es más probable que te recomienden clientes potenciales en algún momento en el futuro. Por ejemplo, si tienes especialización en el ámbito de la automoción, puedes recomendar a un familiar un taller cercano a tu despacho y decirle que indique que van de tu parte. Ese taller al que has mandado un cliente, se acordará de ti cuando alguien de su entorno necesite un abogado ¿Te parece una tarea menor? Diversos estudios reportan que esto puede influir de un 23 a un 34% del negocio total de una firma legal de ámbito local en un año.

Estar en redes sociales

Las redes sociales pueden ser una poderosa herramienta de marketing para todo tipo de empresas. Si te gusta usar las redes sociales, regístrate para obtener una cuenta o cuentas. Luego construye redes utilizando tus listas de referencias, o listas de contactos de las que hemos hablado. Después puedes usar estos sitios para proporcionar información sobre tu despacho y otros recursos legales. Tal vez podrías ofrecer tu libro electrónico gratuito o enlaces a sitios web relevantes, a tu blog… en lugar de mensajes descaradamente comerciales.

No estés por estar en las redes sociales

Tener una fuerte presencia en las redes sociales no es abrir perfiles y dejarlos parados. Contrariamente a la opinión popular, el marketing en redes sociales no es algo que debas hacer si no te gusta. Si no le vas a dedicar mucha atención o contratar un profesional que lo haga, no estés. Hay otras formas de comercializar tus servicios. Si deseas usar las redes sociales, pueden ser una herramienta valiosa y económica. Si no lo vas a hacer profesionalmente y con dedicación podrías dedicar mejor el tiempo a trabajar en referencias o en tu web.

Sé localizable

Facebook se ha convertido especialmente en un lugar increíblemente popular para que las personas se conecten con las empresas. Twitter en menor medida también. LinkedIn es esencial si haces B2B, es decir, si tu cliente es empresa… Cuantos más canales de contacto abras más posibilidades de que te encuentren habrán. No los ciñas a un solo cauce. Abre puertas por todas partes. Siempre localizable, siempre disponible. Luego responderás en un horario lógico, pero el cauce de llegada tiene que ser omnicanal.

Haz que otros compartan tu contenido

Haz que sea lo más fácil posible para aquellos que usan las redes sociales compartir contenido de tu web. Añade botones de compartir en la web para que sea más fácil para las personas publicar enlaces a tus publicaciones de blog en sus redes sociales. También puedes animar a compartir el contenido. Si no tienes tiempo para publicar en las redes sociales, al menos puedes darles a otros la oportunidad de hacerlo por ti.

Haz que sea lo más fácil posible para aquellos que usan las redes sociales compartir contenido que han encontrado en tu web Clic para tuitear

Usa las redes sociales para encontrar recursos

También puedes usar las redes sociales como una forma de encontrar recursos y expertos. Puedes usarlas para buscar bloggers para publicaciones de invitados, expertos para entrevistar para tu boletín informativo u otros profesionales con los que puedas conectar. Para hacer esto, puedes suscribirte a cuentas personales en las redes sociales y seguir a las personas clave de tu nicho. Luego conéctate con esas personas y pregúntales si podrían estar interesadas en colaborar.

Haz publicidad

La publicidad puede ser una de las formas más rápidas de generar tráfico. Pero atentos: puede ser un error de los caros si se hace mal. Por esa razón, sugiero comenzar con un presupuesto pequeño e ir midiendo retornos. Elige un argumento de venta muy específico que atraiga a las personas específicas a las que afecta. Por ejemplo, si eres un abogado de empresas que se enfoca en minoristas locales, usa una publicación comercial que también se centre en minoristas locales. El uso de una campaña pequeña permitirá mantener un presupuesto publicitario pequeño al principio. Luego debes evaluar los resultados de esta primera campaña antes de hacer un gran desembolso presupuestario. Pregunta a los nuevos clientes o interesados cómo te conocieron, y podrás saber cómo están funcionando tus esfuerzos publicitarios.

Contrata profesionales de marketing

Vale la pena trabajar con profesionales de marketing y publicidad al comenzar a promocionarte. Pueden ayudarte a elegir los puntos de venta correctos y medir tu éxito. Cuando estás ocupado dirigiendo un despacho jurídico, dedicar tiempo a marketing y publicidad podría no ser posible. Especialmente al comenzar, los profesionales de publicidad y mercadeo que entienden sus necesidades pueden quitarle parte de esta responsabilidad. También estarán más informados sobre cómo promocionar su empresa sin la necesidad de tanta prueba y error.

Si funciona, aumenta el presupuesto

Si haces que tus anuncios den resultados positivos, aumenta su presupuesto: más de lo bueno, mejor. Invertir en más publicidad puede ayudar a crecer más, especialmente si ya tienes evidencia de que puede funcionar. Asegúrate de seguir descubriendo qué clientes lo encontraron a través de la publicidad para que pueda medir lo que funciona y lo que no.

Si no funciona, elimina esas pérdidas y sigue adelante

Por otro lado, no aumentes el presupuesto si no ves resultados positivos. A veces, la publicidad no funciona por diversos imponderables. No sigas invirtiendo en algo que no funciona. Busca otro tipo de promoción para tu despacho. Sigue midiendo lo que le está trayendo nuevos clientes, y no tengas miedo de admitir la derrota e intentar otra cosa. El marketing es ensayo error hasta que encuentras el método que vale para tu despacho (que no es el mismo que vale para otro). Quien te diga lo contrario, no te está diciendo toda la verdad.

Confía en las referencias

Pero a pesar de que la publicidad y las redes sociales pueden ser útiles, las referencias son absolutamente imprescindibles para comercializar una empresa legal:

Cada bufete de abogados debería basar su comercialización en una base de referencias. Los clientes referidos son menos resistentes a contratarte, tienden a ser más leales y más propensos a proporcionar referencias. También vienen a ti sin coste (tiempo o dinero).

Centrarse en el servicio al cliente

Para obtener referencias, debes asegurarte de que tus clientes estén lo suficientemente satisfechos como para contarles a otros que les va bien contigo. Brindar un excelente servicio al cliente no siempre se considera una tarea de marketing, pero en este caso lo es. Para asegurarse de que tus clientes estén satisfechos, deja muy claro lo que deben esperar cuando te contraten. Luego, asegúrate de cumplir con tu parte del trato.

Sal en la prensa

Si por ejemplo te especializas en marketing inmobiliario, deberías aparecer entrevistado en revistas de ese sector, hablando de cuestiones relacionadas. Eso te pondría en un papel reputado como especialista y además, delante de personas que están interesadas en ese sector. La prensa especializada ya ha construido esa segmentación que tú necesitas. Si apareces ahí, la habrás impactado en un instante. Si además, hacen referencias o enlaces a tu web, mejor que mejor.

Solicita ayuda a tus clientes satisfechos

Pocos consejos para comercializar servicios legales te servirán tanto como este: Ten un programa de referidos. Simplemente pide a tus clientes que te recomienden y gratifícales: un descuento; una consulta gratuita; una gestión para un familiar; una cena para dos por cada cliente que traigan… Pregunta a los clientes satisfechos si conocen a alguien más que necesite ayuda legal similar. Aclárales qué podrían conseguir por traerte nuevos clientes.

Pregunta a los clientes satisfechos si conocen a alguien más que necesite ayuda legal similar y ofrece recompensa por recomendación Clic para tuitear

Busca referencias indirectamente

Si no deseas pedir referencias a personas directamente, hay otras formas de hacer que tu nombre aparezca. Si proporcionas otros servicios o recursos como libros electrónicos o seminarios legales, puedes pedirle a la gente que recomiende esos artículos a otros. De esa manera, las personas estarán familiarizadas con tu nombre y área de especialización, pero no tiene que parecer que estás rogando referencias.

Pocos consejos para comercializar servicios legales te servirán tanto como este: Ten un programa de referidos. Clic para tuitear

Si has gastado tiempo y la energía para lanzar una nueva empresa legal, asegúrate de tomarte el tiempo de informar a los demás. El marketing es un aspecto crítico de la construcción de tu despacho. Dale al proceso el tiempo y la energía que requiere. La experiencia me dice que estos 20 consejos para comercializar servicios legales te servirán para impulsar tu despacho y ponerlo en la ruta hacia nuevos clientes.

Aplica y verás.


Álvaro Sánchez Oliveros

Consultor de Marketing Jurídico

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