3 consejos para abogados que buscan clientes para su despacho

Existen miles de abogados que buscan clientes para su despacho. En todas partes. Por eso es tan importante hacer acopio de recursos y estrategias que nos lleven a mejores resultados ¿verdad? Este post no es para atraer tráfico o potenciales clientes, sino para cerrar ventas cuando ya has conseguido que contacten contigo o visiten tu despacho. Lo encontrarán útil aquellos abogados que buscan clientes nuevos para su despacho.

Con ese ánimo trabajo este blog y este post. En este sentido, has de saber que un buen programa comercial, una buena estrategia de marketing… llevarán personas potencialmente interesadas en contratarte hasta tu despacho, pero no hará que te contraten. El marketing genera oportunidades de venta al abogado pero de poco servirán si el despacho no tiene una vocación de venta.

Pide a tu especialista en marketing jurídico que te deje la venta a punto de caramelo, pero entiende que eres tú quien deberá cerrarla.

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Abogados que buscan clientes: estrategia

Es muy importante, saber qué quiere una persona cuando se acerca a un despacho legal, para contar un problema que le preocupa y urge resolver a partes iguales.

En muchos de estos casos, el despacho cree que esa persona solo necesita sus conocimientos. Está allí para servirse de su extensa formación en leyes, si es en la materia concreta que le atañe, mucho mejor.

Pero no. No funciona tan en corto. Tienes que tener otros requisitos más. Lo que tienes delante, es una persona. Las personas no compramos solo movidos por argumentos racionales (como por ejemplo tu pericia como jurista o tu estrategia para llevar el caso). La compra siempre es emocional. Si caes mal a tu posible cliente, ya seas el mejor especialista de la ciudad, no te va a contratar.

Existen ciertos impulsos en el cliente que, de no detectarse a tiempo, lo llevarán a los brazos de otro despacho con algo más que conocimientos legales. Estamos en la era de la experiencia de usuario o cliente (UX).

Obviamente, tus contenidos legales son decisivos, pero en tanto que tienes un despacho legal, se te presuponen, a ti y a tu competencia. Deberíamos considerar al menos tres factores que son decisivos para que un despacho pueda concretar nuevos clientes. Las vamos a ver a continuación, si te parece oportuno:

1 . Tranquiliza a tu cliente. Si lo logras, te compra.

Mira: cualquier experto de marketing sabe qué son los insights. Es normal que tú ignores el término, como cualquier publicista pondría cara de parquímetro si le dices abintestato, apud acta o enfiteusis. Vamos a ver qué son los insgihts.

Un insight es la motivación profunda del consumidor en relación con el producto o servicio que adquiere. Es lo que va buscando más allá del propio bien y el elemento más importante en su decisión de compra. Mejor lo vemos con un ejemplo.

Supongamos que una persona quiere comprar un automóvil. Si visita Mercedes Benz, va a comprar un automóvil ¿pero por qué va a esa marca y no a Dacia? Por sus insights, la motivación  profunda de esa compra. Esa persona quiere un coche para ir de un punto A hasta un punto B (cosa que también hace un Dacia, un Fiat o un Ssang Yong) pero quiere algo más. Quiere que su coche exprese su éxito. Que sea un símbolo de su buen hacer en la vida.

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El comercial de Mercedes lo sabe. Mientras le enseña el coche, hará bien en hacer alusiones a esa motivación íntima:

• «No se cruzará con muchos coches como este por la carretera»
• «No todo el mundo se puede permitir este coche»
• «Es un coche con un diseño que por la calle la gente se vuelve a mirar» (esta no falla).
• «Es el coche que quieren todos los novios el día de su boda»
• «Estamos jugando en otra liga, esto es un Mercedes»
• Usar términos como: único, exclusivo, vanguardia, excelente, prestigio, nivel, estatus… que refuercen esa motivación de sentirse superior a los demás usuarios de la carretera.

Y no perderá demasiado tiempo hablando de potencia, sistemas de confort, argumentos técnicos… porque el cliente ya sabe que es un coche fantástico, pero no le preocupa tanto la explicación de ingeniería como la cara que ponga su vecino cuando le vea aparcar semejante joya en su garaje.

¿Cuál es el insight del cliente de un abogado?

Tomando el ejemplo de Mercedes Benz, el cliente de tu despacho no está allí para hablar de tecnicismos legales (como no vas al concesionario a una clase de ingeniería) sino que lleva una motivación profunda: está inquieto por un problema y quiere que lo tranquilices.

En la primera visita —donde te juegas la venta— no te vuelques tanto en hablarle con tecnicismos legales para que vea que sabes mucho (lo presupone, si no, no te habría llamado ¿no crees?). En lugar de eso, esfuérzate en tranquilizarlo.

Pregúntate ¿qué es lo que busca? ¿Un especialista en leyes? No, eso ya lo ha encontrado. Lo que busca es tranquilidad, la prioridad de todo el que tiene un problema. Reducir su ansiedad es la clave. Si lo consigues te llevas el cliente. Fijo.

Es lógico que tienes que decirle la verdad sobre su problema. Pero si tiene buenas perspectivas, o al menos puede remediarse en parte, pon énfasis en frases desestresantes:

• Tranquilo/a. Lo que me cuentas tiene solución (y luego le explicas cuál).
• ¡Vaya! Por tu cara me había pensado que era más grave el asunto. Es delicado, pero tiene solución (y se la cuentas).
• Ok, entiendo tu preocupación y tengo buenas noticias: estamos más cerca de lo que crees de la solución (y se la cuentas).

La calma de un cliente al salir de un despacho es directamente proporcional a las probabilidades de contratarlo.

Si tus frases impactan en su nivel de ansiedad (insight) antes que en tus argumentos comerciales (qué buen abogado/a eres) el subconsciente y el consciente de esa persona asume que te preocupas más de él que de timismo. Aumenta su probabilidad de contratarte que es lo que necesitan los abogados que buscan clientes.

Esto sirve también para tu imagen de marca.

¿Has visto esas webs tolemaicas donde todo es yo, yo, yo? Páginas webs de despachos donde todo es darse bombo, poner los años de experiencia, los reconocimientos, por qué somos los mejores… Es toda una loa hacia sus personas. El visitante de una web legal no quiere ese tema al principio. Quiere que le preguntes —¿tienes este problema? Podemos solucionarlo— y luego ya hablas de ti.

Quédate con este adagio tan repetido en el mundo del marketing: no vendas el jamón, sino su aroma.

2. Fácil. Muy fácil.

Pónselo fácil. La decisión de compra anida en el cerebro. El cerebro consume calorías para hacer cálculos. Buscar la manera de ser eficiente para no agotar nuestros recursos en épocas de hambruna. Aprendió a funcionar así en el paleolítico. Por eso, adora las cosas simples, porque consumen pocos recursos energéticos vía excitación neuronal.

Las marcas que mejor funcionan en la actualidad, te proporcionan un proceso de compra muy sencillo.

El despacho tiene que aplicar el mismo criterio.

• Me traes esta y esta documentación y ya está
• yo me ocupo de todo
• yo me encargo
• nosotros lo resolvemos
• tú no tienes que hacer nada más
• nosotros te vamos informando
• no hace falta que te preocupes ni estés encima porque te llamamos y mandamos reportes nosotros cuando haya novedades…
• Nosotros hablaremos con la otra parte
• Tú no tienes que hacer nada

¡Boom! El cerebro cuando escucha ese tipo de mensajes libera dopamina. Es feliz.

En lugar de eso, muchos abogados castigan al cliente —achicado y ansioso en el confidente de su escritorio— con clases magistrales sobre el Código Civil, los vaivenes de la Jurisdicción Voluntaria o en el peor de los casos, relatos de autobombo sobre su trayectoria profesional.

Si ese potencial cliente, percibe su trabajo contigo como una carga de trabajo añadida, buscará otra alternativa. Alguien que no le robe tiempo.

3. Sé realista

No hagas vaticinios demasiado bucólicos. Dile claramente qué probabilidades hay de que salga favorable a su interés o no, o quede en un paso intermedio.

Esto no está reñido con quitarle ansiedad (sean cuales sean las posibilidades, aumentan a su favor con un abogado) ni con ponérselo fácil (tú te ocupas de todo sea cual sea el problema).

Pero piensa que un buen cliente, es aquel que te trae clientes nuevos el día de mañana (referidos) por lo contento que ha quedado con tu servicio. Si desde un principio desvinculamos la calidad del servicio del resultado final, explicando en qué medida depende de tu trabajo y en qué medida depende de la opinión del juez (o de factores que no podemos controlar nosotros) la sensación de experiencia de cliente será decididamente inmejorable.

Si después la sentencia es favorable, pues mucho mejor, pero siempre dejaremos a salvo nuestro compromiso de medios.

Conclusión para abogados que buscan clientes

Si tras un exitoso plan de marketing, llega esa visita, esa consulta o esa llamada que anhelas, aplica estas tres ideas: tranquiliza y quita ansiedad; hazlo sencillo y descarga; sé honesto y explica muy bien qué depende de tu servicio y qué no.